飛び込み営業は職人技

以前、ビジネスフォン(会社にある複数回線繋ぐことができる電話機)や

複合機(コピーやファックスが1台でできる)を飛び込み営業で販売していた。

 

飛び込み営業なんてやったことない人がほとんどではだろうか。

今はテレアポ(事前に電話してアポイントをとって営業する事業所)や

店舗集客型の営業(アパレルショップや結婚式場など店舗を構えている事業所)が多い。

なぜ、飛び込み営業が少ないのかというと単純に

「売ることが難しい」からだと思う。

 

想像してみてほしい。自分の会社で仕事をしていたらいきなり

「こんにちは~」と見知らぬ男性が入ってきて「電話機買いませんか?」と言われて

電話機を購入する人がいるだろうか?

99%の確率でいないと思う。

じゃあなんで飛び込み営業するの?となるが

営業の才能がある人は飛び込み営業だったとしても毎日契約してくるんです。

 

■飛び込み方は千差万別

飛び込み営業

基本的に営業マンは、いきなり「電話機買いませんか?」とは当然ながら言わない。

心を開かせる為のトークから始まり、たったの23時間で何十万~百万単位の契約をしてくる。

僕もトップ営業マンに同行していた時、何十回も目の当たりにしていた。

いったいどうやって!?って思うだろう。

だって自分だったらそんな大金はたいて電話機や複合機を買おうなんて思わないからだ。

 

題名が飛び込み営業は職人技と書いているが

まさにその通り。

扉を開ける前から閉めるまでに無駄がなく

流れるように相手を誘導していく様はまさに「職人技」だった。

 

どんな方法を使ってるの?

そんな事ができるならどんな物でも売れるのではないだろうか?

 

気になりますよね。

 

率直に言うと・・・なんで売れているのか明確に伝えることができない・・・

 

分からない訳ではないのだが、

営業は人によってスタイルが異なる。

人の顔や性格が違うように、それに合わせて営業スタイルも星の数ほどあるのだ。

トップ営業マンの真似をしても、その人のようにはなかなか売れない。

また、お客様によってもアプローチが変わるので、

毎回違う言い回しや微妙に違う口調で進めていく。

 

おそらく、建物の雰囲気、相手の雰囲気を見た瞬間から瞬時に「空気を読んだ行動」が

できるからこそ、トップ営業マンは売れるんだと思う。

ただ、そのトップ営業マンも売れるまでには相当な努力をしていた。

毎朝みんなより1時間前に出社して一人でロープレ+その前の日の復習。

仕事が終わってからも誰かとロープレ+新しい知識の勉強。

毎日毎日誰よりも努力していたそうだ。

才能の有り無しに関わらず、それだけ努力していたからこそトップになれたんだと思う。

 

■スランプの切り抜け方

スランプ

そんなすごい人でもやっぱりスランプがあったりして

一時期売れなくなってしまった時があった。

そんな時はどうやってスランプを抜け出したんですかと聞くと明確に答えてくれて。

 

「人生うまくいっている時ほど慎重に、うまくいっていない時ほど大胆に行動すればいい」

 

その営業マンは、うまくいっていなかった時にいつもと全く違うアプローチをした。

いつもなら「こんにちは~○○という者ですけど、料金の見直しにきました」と話しかけていくのだが、

その時は「こんにちは~○○ですけど、電話機の交換時期になりましたので交換しにきました」

最初から「交換しに来ましたよ」といった感じでさも当たり前かように入っていったのだ。

電話機は、リースでだいたい34年で交換していくものなので

担当の顔や会社名を覚えていない場所がほとんど・・・今思えば詐欺だなと思うのだが・・・

それでも、きちっと説明して前回の会社も明らかにして、

契約内容に相違が無いように契約していたので、

最終的には双方納得の上でリースされたそうだ。

それをきっかけに売れる「感覚」と「流れ」をつかんだ為、スランプを抜け出すことができた。

 

今でもこの言葉は自分もスランプや上手くいかない時に思い出して

行動の基準にしている。

 

■売れたら天職

営業は売れたら天職

売れる営業マンになれると題していろんな本が出ているが、

それを読めば売れるようになるほど甘い世界ではない。

血のにじむような努力と才能と運が必要だ。

 

一見、営業会社はブラックのように認識されがちだが、

実際はそうではなく、売上を上げればその分見返りがお給料として反映されたり

自由な時間が増えたりと人によってはこれ以上ない環境で働く事が出来る魅力的な会社だ。

どの企業も売れる営業マンを欲しいと思っている為、

営業でトップになればどんな会社でも就職する事ができるようになり

ステップアップしていく事で日本の平均年収の何倍も稼ぐ事ができるようになる。

 

また、起業しようと思ったら営業のスキルは必須だ。

 

ネットの時代とはいえ、人と人とのつながりの大切さは消えない。

物を売ることだけが営業ではなく、生きているだけで人は様々な形で営業している。

 

会社や家族、友人、いろんな人たちとの付き合い方の中で、

相手の事を考えて思いやりをもって謙虚に接する。

「誰にでもできる事を誰よりも上手くする」こと程、難しいことはない。

営業という奥の深い仕事を辛い思いをしてもいいから

一度は経験してみることをおすすめする。

少なくとも、価値観や人生観、良い方向にいくか悪い方向にいくかは分からないが

何かが変わる事はたしかだ。

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