営業は信頼感と安心感で決まる!自己開示から信頼関係を作る方法

「自社の商品の説明ばかりをする営業マン」と

「自分の家族や趣味の話をしながら楽しく会話できる営業マン」

どっちの営業マンから商品を買いますか?と聞かれると

おそらく後者から買う人が大半だと思う。

 

営業は説明が上手だからとか、商品の知識がたくさんあるから決まるのではなく

その人に対して信頼感や安心感を持てるかどうかによって大きく左右される。

商品にはまったく関係の無い話をしていたとしても

自分自身が自己開示をすることによって、相手が心の中で思っている疑問や不満を

引き出しやすくなり、そこからアイデアが生まれたり新たな提案に繋がったりする。

 

自己開示から信頼関係を構築することこそが営業マンにとってもっとも重要なスキルなのだ。

 

今回は自分自身の話をする自己開示の重要性について話していきたいと思う。

 

■プライベートの話から信頼関係が生まれる

プライベートの話から信頼関係が生まれる

人は共通点が多ければ多い程、相手に対して信頼感や安心感が増していく傾向がある。

同じ出身地、学校、趣味、名前、年齢、仕事、家族構成など共有できることを会話から引き出していく。

自分が同じじゃなくても、兄弟が同じ年齢だったり、友人が同じ仕事をしているなど

自分の周りにいる誰かと結びつけるだけでも効果があり

そうした積み重ねが相手の心の壁を少しずつ壊していくのだ。

 

相手から積極的にいろんな質問や話題を投げかけてくれることはほとんど無い為

必ずこちらから自己開示をして相手に質問を投げかけるようにする。

自己開示してくれた相手に対して、人は無意識にうちに自分もお返ししようと考えてる傾向があり

この人間の心理を理解していれば、相手から引き出したい内容を意識しながら会話することが出来るようになる。

 

だが、この時に気を付けなければならないのが

自分の事をアピールしたいが為に嘘をついたり、誇張して相手に伝えてしまう事だ。

そうすると、会話の中からつじつまが合わない事が出てきたり

事実と異なる情報を相手に与えてしまうと信用が無くなってしまう可能性がある。

 

一度失った信用を取り戻すことはなかなか難しい。

 

ありのままの自分を相手に理解してもらおうとすれば、自然と相手もそれに応えてくれるはず。

信用は心から相手に興味を持って接する姿勢から生まれるのだ。

 

■裏切られない人間関係を作る

裏切られない人間関係を作る

人間は好感を抱いたからプライベートな話をしてしまったのではなく

プライベートな話をしてしまった相手に対して好感を抱く。

だから相手に好かれたい時は相手から引き出したい内容をイメージしながら

自ら自己開示する内容を決めなければならない。

 

相手からいろんな情報を引き出していくと信頼関係が構築されて

裏切られない関係へと変化していくのだが

それでも裏切られてしまう場合は相手の話をしっかりと聞けていないという状況が考えられる。

 

相手が話している内容に耳を傾けて的確な返答が出来ていたのか。

相手の上辺だけじゃなくて深い部分にまで入り込めるような質問ができていたのか。

 

裏切られる人の特徴として、相手に嫌われることを避ける傾向がある。

いろんな事を聞いたら嫌がられるんじゃないか。

いろいろ質問したら避けられてしまうんじゃないか。

このように嫌われたくないがために相手の話を聴けず、プライベートな話を引き出せずに終わってしまう。

こうなってしまうと裏切ってもいい人と相手に認識されてしまう。

 

だから自ら自己開示をして相手の自己開示を促さなければ前には進まない。

まずは怖がらずに自分の話をして理解してもらう。

そうすれば、自然と相手も心を開いてくれるようになる。

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